Структура плана
План состоит из шести разделов. Каждый раздел содержит числа, а не общие формулировки. План без расчётов не показывает, где бренд теряет деньги.
| Раздел | Что содержит | Зачем нужен |
|---|---|---|
| Продукт | Модели, ткани, размеры | Определяет себестоимость |
| Рынок | Аудитория, конкуренты, цены | Определяет цену продажи |
| Производство | Партия, сроки, подрядчики | Определяет оборотный капитал |
| Расходы | Постоянные и переменные | Определяет точку безубыточности |
| Продажи | Каналы, комиссии, возвраты | Определяет выручку |
| Финансы | Выручка, прибыль, окупаемость | Определяет срок возврата вложений |
Все расчёты ведите на одну единицу товара. Так видно, какая модель приносит прибыль, а какая работает в убыток.
Себестоимость единицы
Себестоимость включает материалы, пошив, маркировку и упаковку. Разработка лекал и образцов распределяется на весь тираж партии.
| Статья | Сумма на единицу | Доля |
|---|---|---|
| Ткань и фурнитура | 620 ₽ | 41% |
| Пошив | 480 ₽ | 32% |
| Разработка лекал и образцов | 150 ₽ | 10% |
| Маркировка и этикетки | 90 ₽ | 6% |
| Упаковка | 60 ₽ | 4% |
| Логистика до склада | 100 ₽ | 7% |
| Итого | 1500 ₽ | 100% |
Расчёт приведён для партии из двухсот единиц. При партии в пятьдесят единиц доля разработки вырастает вчетверо и себестоимость поднимается примерно на 450 рублей.
Цена продажи и наценка
Цену строят от себестоимости через наценку. Для одежды средняя наценка составляет от двух до трёх с половиной. Нижняя граница не покрывает комиссию площадки и возвраты.
| Канал | Комиссия | Возвраты | Нужная наценка |
|---|---|---|---|
| Свой сайт | 3% эквайринг | 5–10% | ×2,2 |
| Маркетплейс | 15–25% | 10–30% | ×3,0 |
| Розница | 30–50% | 2–5% | ×3,5 |
| Опт | 0% | 0% | ×1,6 |
При возврате 30% и комиссии 20% наценка в два раза даёт убыток. Считайте цену с учётом доли возвратов по вашей категории.
Постоянные расходы
Постоянные расходы не зависят от объёма продаж. Они списываются каждый месяц и определяют, сколько единиц нужно продать для выхода в ноль.
- Аренда склада или помещения: от 20 000 ₽
- Реклама и продвижение: от 30 000 ₽
- Зарплата сотрудников: от 60 000 ₽
- Сервисы учёта и связи: от 5 000 ₽
- Резерв на брак и списания: 3% от выручки
Точка безубыточности
Точку безубыточности считают по маржинальной прибыли. Из цены вычитают переменные расходы и получают вклад одной единицы. Постоянные расходы делят на этот вклад.
- Определить цену продажи: 4500 ₽
- Вычесть переменные расходы: 1500 ₽ себестоимость и 900 ₽ комиссия
- Получить маржинальную прибыль: 2100 ₽ на единицу
- Разделить постоянные расходы 115 000 ₽ на 2100 ₽
- Получить точку безубыточности: 55 единиц в месяц
При продаже 55 единиц в месяц бренд покрывает расходы и не приносит прибыли. Каждая следующая единица добавляет 2100 рублей маржинальной прибыли.
Окупаемость вложений
Стартовые вложения включают первую партию, рекламу и оборудование. При партии из двухсот единиц и себестоимости 1500 рублей вложения в товар составляют 300 тысяч рублей.
Если бренд продаёт 80 единиц в месяц с маржинальной прибылью 2100 рублей, валовая прибыль составляет 168 тысяч рублей. Постоянные расходы 115 тысяч рублей оставляют 53 тысячи рублей чистыми. Вложения окупаются примерно за шесть месяцев.
Частые вопросы
Какая наценка считается нормальной для одежды
Для маркетплейса от трёх до трёх с половиной от себестоимости. Для своего сайта достаточно двух с половиной при низкой доле возвратов.
Какую партию закладывать в план
От ста до трёхсот единиц на модель. Меньшая партия поднимает себестоимость, большая замораживает деньги при непроверенном спросе.
Что делать, если точка безубыточности выше плана продаж
Пересмотреть три параметра: цену, себестоимость и постоянные расходы. Чаще всего помогает отказ от дорогой рекламы на старте и снижение партии.